【听杨姐说】
如果有100万个用户，其中68%都要买苹果，6%的用户买三星、小米或者魅族——也就是说86%的人要用中高档手机，你是否会觉得这是个很有钱的人群?再如果同样是这个群体，有22%的人借钱请别人吃饭，19%的人借钱旅游，13%的人借钱买衣服——你又是否会觉得这个群体的消费行为有点不靠谱?
是的，这正是分期乐前两天刚刚发布的《大学生分期消费行为数据报告》，这是他们从全国4000所高校、授信用户300万中采集100万样本进行统计得出的上述行为画像——这个群体单月给分期乐创造的销售额已经突破20亿，几乎是整个大学生分期市场的60%以上。
是的，这就是现在100多小贷公司都在争夺的大学生群体，他们要吃得好、用的好、穿得好，又要社交，即便是95后的大学生也都已具有互联网消费金融消费意识，在理性消费的基础上，更追求生活品质，不盲目也不等待。
在杨姐看来，这个市场很有点当初团购刚刚兴起的时候，略微具备点资源和能力的人都要冲进来分一杯羹。但是，如果你仔细了解一下，你就会发现，这个市场其实不是一个容易啃的蛋糕——大学生们都喜欢幻想、爱自己、追求个性、容易兴奋冲动，他们的理想与现实之间的差距不是一星半点，但同时他们又有高学历、很有可能拥有美好的未来和更高的消费能力，以及与父辈截然迥异的、超前的消费、理财理念。
这样一个血液中游走着不稳定因素群体，要怎么做才能把它安全地吃下去?
发现新需求是金融创新的根本
分期乐创始人兼CEO肖文杰完全传承了腾讯的风格——当时在腾讯财付通的时候，他就是个低调做事的人。他发现校园分期这个市场，也是在腾讯财付通的时候。
那是2013年的年初，他到校园里办事，接着就在学校周围的小店里做调研，发现很多小店的店主给学生们提供分期付款购物。他就问这些店主，怕不怕学生不还?
店主一点都不担心，因为他们“连这些学生住哪间宿舍都知道”——但店主们唯一头疼的是，他们没有那么多资金来支持这样的生意模式，当时只能通过自己的信用卡透支现金来完成给学生提供这样的服务。
这样的信息让肖文杰开始感到这个市场的需求有多么旺盛。接着他自己掏钱买礼物在校园里做用户调查，问学生是否需要这样的分期购物服务，想买哪些商品和服务……如果有人提供这样的服务是否会使用等等……他一共收回400多份调查问卷，学生的答案让他非常有信心，这个市场的需求之旺盛，绝对存在。
但接下来，还不能贸然出手。他又反复做了风险评估——后来发现，只要坏账率不高于银行信用卡的坏账率2%，这个生意就完全安全。于是2013年10月份，分期乐上线。
当然，整个生意有几个环节的风险是必须要杜绝的：例如学生拿到的贷款必须是去消费，而不是去套现干别的，第二，要保证学生能够按时还款，降低坏账率。
关于第一个问题，分期乐的解决办法，就是让整个消费行为发生在我们能控制的网站上——电子商务网站。但是分期乐又不想自己去做电商，所以当时就和腾讯旗下的电子商务公司易迅合作，让学生在易迅上购物的同时提供分期服务，整个过程非常流畅，学生甚至感受不到自己在贷款。而就在分期乐跟京东谈同样的合作时，腾讯把易迅卖给了京东，并成为京东的股东。
这个突如起来的合作倒是让京东和分期乐的合作成为顺水推舟的事。一方面，分期乐要给学生提供更好的分期体验，但是自己并不想做一个电子商务平台，自己去搞几万个SKU和物流配送是分期乐绝对不想干的事;另一方面，分期乐对于京东来讲，完全是给他带来的一个增量市场——那些原本买不起苹果的学生，现在通过分期乐反而能够买了，增加了京东上的交易额。
所以，在2015年的3月，分期乐获得了京东的战略投资，分期乐的网站和京东全面打通，实时库存，保证了学生购物SKU的丰富、物流配送的及时以及售后服务的体验。
当年引入京东这一步在分期乐发展初期并没有显现出什么特别，但是到了今天，分期乐每个月有超过20亿流水的时候，庞大的交易量就体现了京东的优势——相比于其他分期公司自建电子商务平台的劳苦和用户满意度，肖文杰十分庆幸当初引入京东这一决定。
但后来成立的“趣分期”并没有能够像分期乐那样得到一家电商的注资——他必须自建电子商务平台和物流配送体系——这也是分期乐和趣分期的最大购物体验上的差别。
商业模式
根据调查，大学生的零花钱，大多在1500-3000之间。但是消费需求却非常惊人——在一次手机的首发上线活动中，分期乐平台上2分钟内就售光第一批库存600台手机，第二批开售，3000台库存半小时内抢光，该款手机首发期间共计销售1.25万台。这个成绩远远超过了手机厂商自己的预期。
OK，你当然会问了，那京东为什么不自己做？或者问，京东的白条不就是消费贷款么？对于这个问题，答案是这样的。
京东的白条杨姐也写过，它的玩法是完全基于一个用户线上的表现——购买记录，因此能够提供的分期额度很低，很多在京东上花了几十万的用户，仍然也只能拿到5000元的白条额度——因为毕竟，没有核实过身份，不知道地址是户口所在地呢，还是租来的房子……
但是分期乐干了一件事，就是在校园里进行线下一个一个的审核，不但要填很多资料、对身份证，甚至连家人的资料也有登记。因此，分期乐就敢把一个学生的额度给到1.2万。
学生可以有两个选择，或者按照原价购买，不用分期;或者按照低价购买，分期3-24个月都可以，每个月多给些利息。
这就意味着，在一次销售过程中分期乐可以产生两次增值，一次是跟电商的增值，可以赚到行业里商品正常的差价利润率，二是这个商品卖出去以后，分期乐会有分期的服务费。
分期乐从学生手里拿到的债权会通过分期乐旗下自己闭环的平台“桔子理财”卖给理财的人，这样从桔子理财那里融来的资金就可以源源不断地放给在小京东上消费的大学生，整个生意形成了一个闭环——如果按照学生买一个苹果手机最长的24个月时间计算，分期乐能够拿到的债权大概能达到13%，这与桔子理财上再放出去的债权正好能够互相平衡。
当然，目前大学生们只能从“小京东”的平台上消费，未来分期乐也计划引入一些品牌上，比如阿迪达斯……这样可以丰富平台的SKU。
当然，还有一种玩法，就是充值。实际上这个充值的本质也是信用卡的道理——学生可以用分期乐给自己的学校饭卡里充值，到了下个月该还的时候，至少要还最低额度……
尽管分期乐低调地把这种生意模式称为“赊购”，但杨姐我认为，其生意的本质还是互联网金融中的贷款模式。
而这样的生意模式，最重要的是避开几个“雷区”。
这是分期乐在两周年纪念日，中间者为CEO肖文杰。
防范风险
在中国，如果有哪家公司能够拿到风投，那么他的商业模式一定会在很短的时间内被复制。
分期乐也不例外。自从2014年3月拿到A轮后，校园分期市场一下子陆陆续续冒出来100多家同类的公司。
其实校园市场并不是现在才被这么多金融公司觊觎——早在这些放贷公司之前，银行其实就已经试过水。但最终，就是因为坏账率太高，被相关监管部门叫停。
根据杨姐在金融界的朋友透露，在国外最开始也有给大学生的贷款奖学金，但是贷款的学生除了家庭教育原因刻意让孩子自己去负担生活负担外，基本上还是收入不高的家庭获得这种贷款，且违约率非常高——达到30%。这意味着，即便在欧美这样的重诚信国家，如果一个家庭的收入不高，贷款给他们的孩子风险也是极高的。
其实，校园分期的主要风险集中于两点：
第一，学生并不是真的消费而是恶意套现——但是这一点在分期乐上的可能性不大，这就是京东的作用，京东提供的消费平台，就保证了学生拿到的钱，只能是用于消费，而且也就是小额的几千元，在整个环节设计上，还是先消费再分期，所以基本可以杜绝骗贷的发生。
第二，就是还款的坏账问题。
当然，对于这些存在的风险，分期乐提前预防措施就是强大的地推：面签!
面签的过程，就让分期乐掌握了这个学生用户的几乎一切资料，身份证、学生证……宿舍，甚至家里父母的资料和联系方式等等信息。如果按照正常人的理解，其实是很难什么都不顾去卷款跑路，尤其是为了那么区区几千元，还是购买的实物!
目前分期乐有2000多个全职地推，和几万的兼职队伍——所有这些人员都靠系统来统一管理。
其实曾经有人对杨姐说过，看似大学生市场很危险，他们没有收入，都是靠爸妈养活，但是其实他们是相对来讲最老实的，因为有学校和老师看着!
当然还存在着另外一种情况，就是整个学校的风气问题——如果一个宿舍中有一个人恶意不还款，他甚至还会“带坏”其他室友，告诉他们如何去逃脱借款，如果这种风气蔓延到整个学校，分期乐就根据情况调低整个学校的评分系数，降低额度。
不过，如果遇到坏账，肖文杰还是主要以引导学生树立正确的行为观为主。
按照肖文杰的说法，如果不是碰到恶意不还的情况，他们是不会找到学生学校和家长的。事实上大多数学生逾期不还是因为忘了，只要经过提醒，大部分当天就能还款。即便是实在还不上，分期乐还可以给这些学生提供就业机会——分期乐在校园里有很多推广需求，需要兼职地推人员，学生可以为分期乐服务来逐步还清贷款。
即便实在这个学生既不还钱也不想工作，分期乐也可以采取收回手机折价处理，让学生补偿差价的办法来减少损失。
其实，实际情况比肖文杰预料的远远要好，违约率比预期的要低，完全可以覆盖那些违约带来的损失。
消费帝国
正是由于摸准了需求，在分期乐这两年的高速发展里，已经获得了十倍的增长，上个月的流水已经达到20亿，日订单处理量达到20万单，用户的习惯也在改变。“双11”当天，日销售额突破2.5亿，订单量突破20万。
现在，分期乐的用户数已经过了400万，如果按照全国有3500万左右大学生来计算，分期乐的渗透率达到10%。整个用户的增长速度，尤其是下半年，九月和十月获得的用户是过去两年的总和——最重要的是，用户的重复消费率超过40%!
按照肖文杰的想法，中国13亿人口，非信用卡持卡人群已经有四到五亿，他们的消费需求没有完全激发出来。未来整个国民消费在三到五年里将有70%的提升，按照去年GDP来算，这应该是六万亿的市场——市场机会是一个多么宽的赛道。这个消费基数上，美国的整个消费占比达到70%，而中国还不是一个信用型的消费社会，是30%。
但是，五年以后的分期乐会是一家什么样的公司?按照肖文杰的预测，不管是什么公司，反正一定不是大学生消费的公司——那一天分期乐的的校外市场一定已经大于校内。
如果按照肖文杰的理解，分期乐商业模式的核心是“互联网+金融+消费场景”，如果把传统银行的信用卡分期贷款看作1.0时代，那么分期乐基于互联网重新构建的贷款流程就是2.0时代，分期乐实际上是创造了一个新的商业模式!
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